LE DUE DOMANDE DA PORSI

Per riuscire ad avere il controllo dei risultati

Spesso quando chiedo a chi ha un’attività grande o piccola come va il lavoro mi sento rispondere “Il fatturato è sceso/salito di X”

Ora, al netto che il fatturato è importante ma il vero risultato di interesse è l’utile, per me dire che il fatturato è salito o sceso non vuol dire controllare l’attività, ma al limite vuol dire prendere atto del risultato, controllare vuol dire avere in mano le leve che determinano quel risultato.

Ecco perchè mi diverto a fare 2 domande: Perchè abbiamo questo risultato? … e quindi cosa faremo per migliorarlo?

1. Perchè?

Se si vuole trovare una cura, bisogna fare una diagnosi, quindi se vogliamo migliorare dei risultati dobbiamo chiederci il perchè dei risultati attuali. Questo vuol dire fare analisi dati, spacchettare il dato finale e vedere da cosa è composto, trovare trend e differenze, puoi farlo analiticamente partendo dai singoli dati (le righe di fattura), oppure anche più semplicemente iniziare a vedere quanti scontrini/fatture sono stati fatti e il loro valore medio. La cosa importante è capire che bisogna arrivare a lavorare su numeri di cui puoi avere il controllo ovvero che puoi muovere delle leve per modificarli.  Il fatturato non puoi modificarlo direttamente (cosa fai stampi un po’ di fatture?) ma se inizi a scomporlo in

Fatturato = N° Clienti * Valore medio del cliente

allora inizi ad avere un dato come il N° clienti che puoi modificarlo (banalmente facendo azioni di marketing) ovvero ne hai il controllo.

In questa fase del “perchè?” bisogna arrivare al punto di poter affermare qualcosa come:

• Sto guadagnando di più perchè ho acquisito nuovi clienti
• I clienti stanno comprando più dell’anno scorso, o comprano anche altri articoli (abbiamo fatto cross-sell)
• I clienti stanno comprando la stessa quantità ma comprano l’articolo che costa di più (upsell)

Spesso in realtà quando si cerca un perchè diciamo che il problema è che il fatturato è sceso ma bisogna sempre essere positivi. Quando siamo nelle condizioni di avere queste affermazioni possiamo passare alla fase del “… e quindi?”

2. …e Quindi?

Nella fase del “…e quindi?”, le risposte saranno le azioni da fare per arrivare ad ottenere i risultati voluti, quì ci troviamo nel campo del marketing nel momento in cui vuoi ottenere più clienti, o migliorare il valore medio dello stesso, oppure nel campo dell’ottimizzazione dei processi aziendali.

Quali sono le azioni che si possono prendere? Banalmente se l’azione richiesta è avere più clienti, nell’ambito del digital marketing, si può verificare se un migliore posizionamento del sito nei risultati di Google, può portare più clienti per una determinata ricerca (se sei un negozio o comunque un’attività locale e non sei nei risultati delle mappe di Google ovviamente ti stai perdendo una fetta della torta) oppure se si può pensare ad azioni sui social come Facebook e Instagram per farti conoscere ad un pubblico maggiore.  Ma anche modificare la comunicazione per fare in modo che il tuo pubblico spenda di più.

Nel campo dell’ottimizzazione dei processi aziendali vuol dire creare algoritmi più o meno intelligenti, ovviamente partendo da uno storico di dati reali, che ti diano dei suggerimenti per la produzione, per la logistica o gestione clienti per ottenere dei risultati migliori

Questo è il mio lavoro: dirvi il perchè e trovare quindi cosa fare per cambiare rotta.

Ma ancor meglio è spiegare le potenzialità di questa modalità di lavoro e dei sistemi che uso e creo, perché avere un’attività è già abbastanza complesso di per sè che nessuno vuole trovarsi a subire i risultati senza averne il controllo.

I bei tempi sono passati, per chi fa business questi sono tempi difficili ma con tante opportunità, è il momento di prendere delle decisioni in base risultati o ancor meglio poter predire i risultati e iniziare a prendere delle decisioni correttive subito, pensate di fare il “Perchè? .. e Quindi?” non solo sui risultati del del passato ma farli anche sui risultati del futuro, ecco questo in alcuni casi è possibile (analisi predittiva).